一.开发客户
展会无疑是占有极其重要的地位，一般而言，通过展会获得客户的比率，要占外贸出口企业的三分之一以上。参加一次展会，费用往往很大，一个企业的参展效果，对一个企业的发展至关重要。参好一次展，除了外贸出口企业积极备战之外，完全要看外贸业务员如何利用好这次机会了。那么外贸业务员如何有效地利用展会积极的开发客户呢？这里面还是有相当的学问和技巧的。广交会是目前国内影响最大的展会，在国际上也有较大的声誉。在此，我就以广交会举例。
二.备工作
作为业务员个人，最基本的准备是：三盒名片，一个记事本，一张纸条——自用catalog，以及对客户的事先邀请。如果你对公司产品规格价格还不是很熟，你必须在参展前准备好那张纸条，当然最好是在展会前突击一下，都记在心里，做到客户有什么问题，到时候都能脱口而出。但是如果你肚子里没这东西，或者为了以防万一，你口袋必须得有。而最重要的一点，对你一些潜在客户，或者老客户，反正只要联系得到的客户，千万要记得通知他们邀请他们参加展会，通过展会来做进一步接触——这也是直接关系到展会的效果。
三.拉客
你可能觉得有点惊讶，广交会——拉客？这怎么联系的上？不但联系的上，不讲必须，至少是应该把他们联系上。总体上来讲，现在广交会，或者说展会对中国外贸出口企业的影响力，正在一定程度的减少。因为现在国内竞争的厂家越来越多，但和国外客户取得联系的途径却越来越广，而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说，参展商明显能感受到是客户越来越少，厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类：国外赶来的外商；国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户，还是国内赶来的客户，一个基本特征就是时间很紧，他们安排展会的时间一般只有2，3天，很少会有连续逛5，6天的。短短的两三天，数以千计摊位要逛，这是一个什么样的概念？
所有参加过展会的人都会看到，很多客户都是行色匆匆——只要他走还得动。这意味这什么？这意味着如果你的摊位设计不太引人注目，或者客户一个不留神，就会从你摊位上匆匆而过了。这个时候，“拉客”就显得极为重要了。通过拉客，可以大大地增加最终成交几率。
那么怎么样拉客呢？拉客会引起客户反感吗？关键看你怎么拉了。只要坚持以下几点，应该没有任何副作用：1。自信的站在摊位内靠边处向外站立，不要挡道。2。微笑，礼貌的打招呼：Hello, sir/madam. Nice to see you. Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jaquard fabric is our strong, that means low price, but high quality. 尽量用最简单的语句，引起他注意，邀请他进来看看。真对你们产品感兴趣的客户，邀请后基本都会进来的。
四.待客户
接待客户是门更大的学问了。展会的客户接待与平时最主要的不同，就是时间非常受限制，客户一般都不会投入很多时间在某个摊位，所以你必需得在很短的一段时间内摸清客户的情况，做到知彼知己。客户进来了之后，之后的效果，和我们的方法大有关系。
一些业务员，在接待客户过程中，不要说是主动拉客了，客户主动进来打过招呼之后，往往只是客户问一句，他就答一句，客户转了一圈，说bye-bye, 他也就说个bye-bye了。这个样子的接待，是对客户资源的严重浪费，非常的可惜。客户进来之后，一定要和他交谈。交谈目的不是寒暄而是在短时间内，让客户了解你，更重要的是你了解客户。所以在与客户的交谈过程中，不管是旁敲侧击，或者直奔主题，一定要套出有效信息。其实接待客户的整个过程就是如何在最短时间内摸清客户基本情况，同事你给他留下个很好的印象的问题。
生意场上的有一条普遍规律：客户不用太多，关键在于好；一个好客户，一个大客户，能抵得上20个小客户。而一个人的精力毕竟有限，我们只可能把主要精力放到重要客户上，不可能人人平分。所以展会的成功与否，很大程度上取决于你能发掘几个好客户，或者说有没有漏走大客户，而不是拿到了多少张名片。由于广交会来来往往客人比较多，一次展会下来你可能会拿到几十或上百张名片。这么多的名片，如果你不注意点方法，展会之后，你早就忘得稀里糊涂了——那个客户比较重要，那个客户不太重要。
在这先介绍一个小技巧。采用记号法在客户的名片上来标注其重要程度的，并且把名片订到记事本上，把你和客人谈过的所有重要信息全都记录下来。名片上的记号法，具体的说就是用“正”字的笔画数多少来表示该客户的重要程度。
对于主动进来的客户，我拿到他的名片后就会划上正的第一笔，用以区别于拉进来的客户。因为显然，一般而言，主动进来的客户，比拉来的能做成生意的可能性更大一点。
最初的判断，可以从第一眼开始。从客户的穿着打扮，第一眼就可以做出最基本的判断，因为根据他的肤色人种，可以大致判断客户是来自什么地区。来自什么地区，做什么地区的市场，这种关联性还是相当大的。当然不能粗略的这么快做出客户好坏的判断，无论客户好坏，我们接待的态度要完全一致：礼貌热情，以貌取人，无论是对你个人和公司的形象，以及对你个人和公司的业务，都是极其有害的。
客户的名片能提供不少信息，打过招呼，可以考虑直接向他要名片。要想要客户的名片，最简单的就是先递上一张自己的名片。一般客户自然会和你交欢。如果客户收下后没有反应，那就礼貌的讨要一张：May I have your namecard? 名片上有公司名，公司地址，有没有其他国家的分公司等等。但是名片很可能客户不会马上给你，一则一般客户拎着大包小包，不方便，二则他也要判断值不值得给。
也有不少客户，他就和你交换一下名片后，然后就说他时间很紧，没工夫细谈，让你展会后，寄点样品，然后通过Email和电话联系。这种情况，在被你拉进来的客户中，更为常见。国际贸易的特点就是与客户联系不是很方便，而且联系起来代价比较高。如果不在展会上做一定程度的了解，光靠交换一张名片，以后要做成生意，不是说不可能，但至少是非常困难麻烦并且费钱的。客户从那么远跑到你花了大价钱的地盘来了，当然不能这么简单的放过他了。这个时候，只有在这种情况才可以放他走，这时有其他客人进来了要接待，并且你正在接待的这个客户在中国有分公司。因为如果他中国有分公司的话，以后联系还是比较方便的，甚至以后直接来访问工厂也很容易。而这时候如果你又有其他客户要接待，放他走还有其他客户作为补偿，这样的买卖不会亏，而其他情况都要尽量挽留。所以碰到客户马上要走的这种情况，你应该马上就说Since you already come to our booth after a long trip, why don’t you spend a few minutes to take a look at our products? And let me know what you are really interested in, it will make it much easier for us to further contact. 真的对你们产品有兴趣的客户，不会再拒绝。那个提到过的土耳其客户，在我的邀请下最后在我们摊位花了两个多小时，挑了好多样品，还付给了我样品费。
客户在看产品的过程中，你有可能还没有拿到客户名片，你要利用这个时间，介绍你的公司的同时，更重要的一点你要摸清客户基本清况。前面说过，广交会的客户根据主要来源为两类：国外赶来的外商；国内赶来的外商，国内赶来的外贸公司。根据性质可分中间商和直接买家。不同的性质的客户，不同的地区，订量大小，价格承受能力有很大的区别，所以这些情况无论如何得摸清。所以下面几个问提，你不但要问，而且要把答案记下来。
Where are you from, sir? 寒暄并了解客户的来源
Which countries do you sell to? 了解客户市场
What do you buy mainly? 摸清客户做什么产品
What kind of business do you do? 摸清客户是中间商还是买家
Usually how much do you order? 摸清客户大小
Do you have any office inChina? How long have you been doing business with Chinese? 摸清客户好不好宰，以后联系是否方便
这几个问题一问下来，客户的基本情况就可以了解了。当然其可信度，还得靠你自己判断。一般来说，欧美国家的可信度非常的高。然后根据问下来的情况，你就可以自己判断如何报价，如何分配时间，如何对待这个客户了。
五.寄样问题
价格成份等当然是广交会要交谈的重点内容，但是由于展会中，客户不可能花很多时间在你一家摊位身上，如果判断不是重要的客户，你也不应该把时间太多的花在某个客户身上。所以一般在展会上这些不会谈得很细致，直接在展会上下单的客户，也是极其少见的。.
在外贸出口过程中，往往要寄大量的样，而国际快递收费却又相当的高，有很多地区500克以内的样品就要4,5百元，样品很多时候是超过500克的。要是样品寄出去就有单子，那倒还能忍受，可实际情况是大量的样品寄出去后，得到的单子却是非常的少，比例很低，即使注意方法也只有10％左右，如果你随便乱寄，会低于5％。所以样品一寄出去，注定是绝大部分是打水漂的。有不少大公司，每年寄样费就要好几百万。可如果不寄样品，那也就不用做外贸了——不寄样几乎是做不成生意的。有不少公司，业务员的寄样费是由公司承担的，对于这些幸运者，我表示很羡慕。但是也有不少公司，为了控制费用，寄样费是由业务员承担的。而我恰恰是这不幸者中的一员。但不幸中的万幸是，我琢磨出了一个比较好的方法，即省钱，又能达到很好的效果——有的时候搞不好还能赚一笔。即使你是公司承担寄样费的，也应该注意方法，一个好的业务员应该把自己当作老板，能省的地方，一分钱也要省。
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